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　　借力老学员家长

　　前面我们说过：一切行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的途径。这句话的核心，简单地说，就是四个字——利益前置。

　　下面的三个步骤，就是围绕利益前置的思维进行的。

　　diyi步：设计给目标顾客——新学员家长的行为利益，制作寒假班报名现金卡。

　　第二步：设计给媒介（客户）——老学员家长的的行为利益

　　利用周六周日家长接孩子的时间，召开家长会，家长范围可以稍大些，启蒙班、初级班、高级班学生家长都可以，目的是让尽可能多的家长参与转介绍。

　　当然，要看你的学校师资和教室，在报名的家长很多的情况下，能不能满足要求。

　　发放现金卡给家长，每人限3-5张。不能发多了，如果发多了，家长可能会因为追求回报而滥发。

　　发卡时，登记好老学员的姓名和卡的序号。

　　告诉家长，利用幼儿园和小学放学时去接孩子的机会，或自己与朋友一起聚会的场所，将现金卡当礼物赠送给好朋友，让朋友带着自己还没有报班的7-12岁的孩子到培训学校报名。

　　承诺：有人拿卡来报名后，登记下卡号（目的是了解卡是哪位家长送出的），每成交一单，给予老学员家长100元回报，冲抵孩子以后的学费。

　　在这里，要消除一个心理障碍，认为这是利用老学员的人情关系拉下线。其实，在你对自己学校的教学服务非常有自信的前提下，让更多的人通过老学员家长的转介绍，接受你的服务，是一种种利行为。

　　新学员成为老学员后，家长也可以加入到这个转介绍的行列中来，这对于大家都是公平的。按劳取酬，没有什么不好意思。

　　第三步：设计高驱动力的成交主张艺术培训招生话术技巧

　　有家长来报名时，现金卡抵寒假班报名学费的一半，再付一半的现金。并送给每位学生一件赠品，如学习资料等。

　　并承诺，一个月内，如果孩子没有兴趣，或者家长不满意，无条件退款。退款后，赠品仍然可以保留。

　　这样做的目的，是彻底消除家长报名时的犹豫，让他感觉完全没有风险，有一种什么都不会失去的感觉。

　　当然，一旦一个月后家长要求退款，你要毫不犹豫地退，绝不能拖延。做不到这一点，就没有更多的家长敢进来。

　　再次强调，在准备实行这个方案时，一定要考虑你的师资条件和教室能不能满足要求。

　　避免因为师资和教室不能满足要求，造成影响。

　　如果不能满足要求，你在发放家长现金卡的时候，要考虑每人少发几张，或缩小发放的范围。

　　如果你的教学质量和服务质量不好，老学员家长转介绍的积极性就会大打折扣。

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